Mitől igazán jó egy sikeres értékesítő?
Saved in:
| Main Author: | |
|---|---|
| Other Authors: | |
| Format: | Thesis |
| Kulcsszavak: | értékesítők interjúk képesség(ek) sikertényezők ügyfelek |
| Online Access: | http://dolgozattar.uni-bge.hu/29580 |
| Abstract: | Az értékesítés szorosan összekapcsolódik karrieremmel és eddigi munkáim során is értékesítőként szereztem tapasztalatot, emiatt számomra érdekes lehetőségnek tűnt, hogy dolgozatomban azt vizsgáljam, hogy mitől lesz sikeres egy értékesítő. A célom az, hogy bemutassam, hogy milyen skillek, értékesítői attitűdök, tulajdonságok, készségek kellenek ahhoz, hogy jó értékesítők legyünk. Amióta elindultak a kereskedelmi folyamatok, azóta van szüksége cégeknek értékesítőkre. A kereskedelem és az értékesítés szinte egyidős az emberiséggel, azonban azóta is többen kutatják az értékesítők sikertényezőit, amit több modell segítségével térképeztem fel dolgozatomban. Az értékesítők feladatait és képességeit Moncrief és Marchall modelljének segítségével gyűjtöttem össze, az ügyfél megtartása, adatbázis követése, ügyfélkapcsolat menedzselése, a termékhez kapcsolódó marketingfolyamatok, problémamegoldás és az értékteremtés tartozik fő tevékenységei közé. Többféle értékesítő típusok is léteznek, gyakran az ügyfélkapcsolat van előtérbe helyezve (mint a bolti eladóknál vagy az account menedzserek), de MLM ügynökök például a saját hálózatukat is építik új emberek bevonásával, képességeik között olyan tulajdonságok szerepelnek, mint céltudatosság, kitartás. Megkülönböztethetünk még olyan értékesítőket is, akiknek B2B vagy B2C ügyfeleik vannak, amelyek külön sajátosságok jellemzik őket. Az értékesítés folyamata egy többlépcsős folyamat, ügyfelek azonosítása és előkészületek után az értékesítő nyit, kezdeményez, feltárja ügyfele igényeit és aszerint kialakítja az ajánlatot, bemutatja az árut majd a vételi jelek alapján lezárja az eladást, azonban itt nem ér véget a folyamat, fontos utána a vevőgondozás is. Az értékesítés folyamatához kapcsolódnak azok a tulajdonságok is, amelyek egy értékesítőt sikeressé tehetnek pályája során. Többféle modell is vizsgálja az értékesítők sikertényezőit és azokat a tulajdonságokat, amikre szükségük van a kiemelkedéshez, ezek leginkább a kiváló kommunikációs képesség, odafigyelés, rugalmasság, jó prezentációs képesség és a tudás megfelelő használata, információk birtoklása.Dolgozatom során az interjút választottam kutatásom alapjaként. Kvalitatív kutatást választottam, mivel több területről érkező értékesítővel szerettem volna lebonyolítani a kutatást, hogy minél sokszínűbb válaszokból tudjam levonni következtetéseimet és megvizsgálni alkutatási kérdéseimet. Az alanyok mindegyike kiemelkedően tapasztalt értékesítő, de más ágazatot és korosztályt képviselnek, emellett más vállalati kultúrában szocializálódottak. Az interjúkkal az volt a célom, hogy valódi emberek, saját tapasztalataik alapján világítsanak rá azokra a pontokra, amik kulcsfontosságúak voltak a fejlődésükhöz. A kutatásom eredményeként pedig meg tudtam állapítani azt, hogy az értékesítő személyisége nagyban hozzájárul az üzletkötés sikerességében. Számtalan olyan személyiségjegy van az üzletkötésnél, ami meghatározza az üzletkötés sikerességét, az interjúk során többször elhangzott a kapcsolatteremtés és kapcsolattartás, az empátia, szimpátia, őszinte kommunikáció. A személyiség mellett a képesség fontossága is elengedhetetlen. Barátiasság, alázat, lexikális tudás elsajátítása, alapvető műveltség a világról, jó kapcsolatteremtés, szimpátia. Kutatásomból kiderült még az is, hogy ezek a képességek önfejlesztéssel javíthatóak, így a képességek megfelelő fejlesztésével sikeres értékesítővé válhatunk. |
|---|