A tárgyalási blöff vizsgálata, vezetők magatartási értelembe vett konfliktusmegoldási mechanizmusai alapján
Elmentve itt :
| Szerző: | |
|---|---|
| További közreműködők: | |
| Dokumentumtípus: | Diplomadolgozat |
| Kulcsszavak: | blöff konfliktus megtévesztés pszichológia tárgyalás |
| Online Access: | http://dolgozattar.uni-bge.hu/58277 |
MARC
| LEADER | 00000nta a2200000 i 4500 | ||
|---|---|---|---|
| 001 | dolg58277 | ||
| 005 | 20250923130443.0 | ||
| 008 | 250923suuuu hu om 000 hun d | ||
| 040 | |a BGE Dolgozattár Repozitórium |b hun | ||
| 041 | |a hu | ||
| 100 | 1 | |a Haraszti Gábor Zoltán | |
| 245 | 1 | 2 | |a A tárgyalási blöff vizsgálata, vezetők magatartási értelembe vett konfliktusmegoldási mechanizmusai alapján |c Haraszti Gábor Zoltán |h [elektronikus dokumentum] |
| 520 | 3 | |a A szakdolgozat célja a tárgyalási blöff vizsgálata, vezetők magatartási értelembe vettkonfliktusmegoldási mechanizmusai alapján, kevert módszertani megközelítéssel. A kutatásközéppontjában a blöff pszichológiai, és stratégiai dimenziói állnak, különös tekintettel arra,hogy a különböző konfliktuskezelési típusok hogyan befolyásolják a blöffölési hajlandóságotés annak formáit.A dolgozat elméleti kerete három fő pillérre épül. Elsőként a tárgyalás fogalmát ésmegközelítéseit értelmezi, kiemelve a disztributív (win-lose) és integratív (win-win)megközelítések közötti különbségeket. Másodszor, a blöff fogalma kerül tárgyalásra, amelyeta szakirodalom alapján két alapvető formában értelmez: információvisszatartásként és azinformáció hamis bemutatásaként. Harmadrészt a blöff érzelmi hátterét a Gaspar &Schweitzer-féle Emotion Deception Model (EDM) segítségével mutatja be, amely adöntéseket befolyásoló érzelmeket kettő fő kategóriába sorolja jelenlegi és várható érzelmekvonatkozásában.A konfliktuskezelési stílusokat a Thomas-Kilmann-féle öt tényezős modell alapján vizsgálja adolgozat, amely öt alapstratégiát különböztet meg, melyek a versengés, elkerülés,alkalmazkodás, kompromisszumkeresés és együttműködés. Ezen modellek képezik azempirikus kutatás elméleti alapját.A kutatás kevert módszertannal valósult meg, nyolc vezető, illetve szenior beosztású kutatásialany közreműködésével, akik rendelkeznek tárgyalási tapasztalattal és tárgyalásiszituációkban döntéshozási felhatalmazással. A kvantitatív szakaszban a Thomas-Kilmannteszt segítségével lettek felmérve a vezetők konfliktuskezelési stílusai A kvalitatív rész féligstrukturált interjúkból áll össze, amelyek a blöff motivációit és megélését tárták fel. Azinterjúk elemzése során nyílt és zárt kódolás, valamint szemantikai elemzés is készültszófelhők létrehozásával.Az kutatási alanyok elsődlegesen társították a versengő konfliktuskezelési stílussal rendelkezővezetőket a gyakoribb blöffölési hajlandósághoz. Ezzel szemben az együttműködő vezetőkleginkább reaktívan blöffölnek, például erősebb alkupozícióban lévő partnerekkel szemben akutatási alanyok kinyilatkoztatása alapján. A tapasztaltabb vezetők kifinomultabb,kontextusba ágyazott blöfftechnikákat alkalmaznak míg a kevésbé tapasztalt vezetőkhajlamosabbak a direkt megtévesztésre (pl. hamis adatok közlése).A kutatásból kiderült, hogy nem csak a tapasztalat mennyisége, hanem annak minősége és avezető személyisége, önbizalma, valamint a szervezeti kontextus befolyásolja a blöffölésihajlandóságot. Nagyvállalatoknál a blöff gyakran burkoltabb formában jelenik meg (pl.döntéshozókra való hivatkozás), míg kis- és középvállalkozásokban gyakoribbak a közvetleninformáció hamis bemutatása. Egyes iparágakban – különösen a kereskedelemben – a blöffalkalmazása szinte elvárt taktikai elem. Az interjúalanyok beszámolói alapján a blöffmotivációi között a hatalmi egyensúly helyreállítása, a versenyhelyzeti előnyszerzés, valaminta szakmai bizonytalanság elfedése is szerepel.Érzelmi és etikai szempontból a belső tárgyalások során erősebb bűntudat és erkölcsidilemmák figyelhetők meg, míg külső tárgyalásokban a résztvevők inkább „a játék részeként”tekintenek a blöffre, megtévesztésre hogyha alkalmazniuk kell.A kutatás gyakorlati jelentősége abban rejlik, hogy rávilágít a blöff tárgyaláson belüliszerepének komplexitására. A konfliktuskezelési stílusok tudatosítása és a szituációspecifikusblöfftechnikák elemzése hozzájárulhat a hatékonyabb tárgyalási stratégiák és etikusabbszervezeti kultúra kialakításához.A dolgozat végkövetkeztetése, hogy a blöff nem tekinthető egyértelműen etikátlannak vagykerülendőnek, hanem a tárgyalási folyamat egyik lehetséges – bár kockázatos – eleme.Alkalmazásának megértése és tudatos kezelése elengedhetetlen a sikeres vezetőikommunikáció és konfliktuskezelés szempontjából. | |
| 695 | |a blöff | ||
| 695 | |a konfliktus | ||
| 695 | |a megtévesztés | ||
| 695 | |a pszichológia | ||
| 695 | |a tárgyalás | ||
| 700 | 1 | |a Bakacsi Dr. Gyula |e ths | |
| 856 | 4 | 0 | |u http://dolgozattar.uni-bge.hu/58277/1/Haraszti_G%C3%A1bor_Zolt%C3%A1n_IRTW2A.pdf |z Dokumentum-elérés |
| 856 | 4 | 0 | |u http://dolgozattar.uni-bge.hu/58277/2/Haraszti_G%C3%A1bor_Zolt%C3%A1n_IRTW2A_%C3%B6sszefoglal%C3%A1s.pdf |z Dokumentum-elérés |
| 856 | 4 | 0 | |u http://dolgozattar.uni-bge.hu/58277/3/Szakmai%20%C3%B6sszegz%C5%91%20k%C3%A9rd%C3%A9s_Haraszti%20G%C3%A1bor%20Zolt%C3%A1n.pdf |z Dokumentum-elérés |
| 856 | 4 | 0 | |u http://dolgozattar.uni-bge.hu/58277/4/B%C3%ADr%C3%A1lat_HarasztiGZ.pdf |z Dokumentum-elérés |
| 856 | 4 | 0 | |u http://dolgozattar.uni-bge.hu/58277/5/VSZ%20bi%CC%81ra%CC%81lat_Haraszti%20Ga%CC%81bor%20Zolta%CC%81n_Pa%CC%81l%20Da%CC%81niel_20250518211946.pdf |z Dokumentum-elérés |